Perfeccionamiento de la gestión de ventas en Mipymes comercializadoras de tecnología informática. Santo Domingo, 2016

Abstract

El presente trabajo se basa en la propuesta de un plan de mejoras a la gestión de ventas de las MIPYMES comercializadoras de tecnología informática de la ciudad de Santo Domingo. En el desarrollo se puede constatar que un número considerable de estos establecimientos comerciales presentan falencias en su gestión en general, y particularmente en su fuerza de ventas, los procesos que están implícitos en la acción de ventas, con los productos que comercializa y con los clientes; todo ello ha provocado incumplimiento de las expectativas de los clientes y por ende una lesión significativa a la rentabilidad de estas microempresas hasta el punto de tener que cesar operaciones en las mismas. La investigación se desarrolló con un enfoque correlacional donde se identificaron variables (causas) que fueron evaluadas con el fin de plantear acciones correctivas que permitan variar los resultados (efectos). La modalidad de la investigación es de campo apoyándose en la aplicación de encuestas a clientes, entrevistas a los dueños de las MIPYMES y observación directa analizando la correlación cliente – vendedor. Para la propuesta de solución se presenta un Sistema de Control de Gestión (SCG) como modelo organizativo que permite a las microempresas alcanzar objetivos estratégicos que faciliten la toma de decisiones y la eficiencia administrativa controlando la evolución del entorno y las variables de la organización. Los indicadores del control de gestión son los procesos de venta que enfrentan a vendedores y clientes, la planificación y presupuestos y los elementos del entorno en los que opera la MIPYME comercializadora de tecnología informática. Además, se propone implementar un sistema informático control de ventas que tributa al Sistema de Control de Gestión.